Viele stellen sich die Frage: Wie erreiche ich mehr Umsatz und was zeichnet einen erfolgreichen Verkäufer aus? Als ein erfolgreicher Verkäufer wird man nicht geboren - zu einem erfolgreichen Verkäufer muss man sich entwickeln! Es ist nicht einfach höhere Umsätze zu erzielen, jedoch durchaus möglich!
Wir haben für Sie die TOP 20 Grundprinzipien der erfolgreichsten Verkäufer zusammengetragen. Integrieren Sie diese in Ihr Leben und Sie werden höhere Umsätze erzielen!
1. Richtig zuhören
Wer gut zuhören kann, der hat sein Produkt schon zur Hälfte verkauft. Viele Verkäufer hören dem Kunden einfach nicht zu und versuchen stattdessen einfach nur zu verkaufen. Doch der Kunde möchte verstanden werden und kauft nur dann, wenn er dieses Gefühl bekommt. Daher gilt: zuhören, zuhören, zuhören.
2. Was passiert als nächstes?
Nach jedem Gespräch muss der Kunde wissen, was als nächstes passiert. Wenn Sie ihn in zwei Tagen zurückrufen, dann teilen Sie ihm das mit. Wenn er sich Gedanken machen soll und Sie dann anrufen, so muss auch das für ihn klar sein. Wichtig dabei ist nicht nur das "was", sondern vor allem auch das "wann".
3. Ziel für jede Aktivität
Erfolgreiche Verkäufer setzen sich für jede Aktivität ein Ziel. Es muss klar sein, was mit dem Telefonat oder dem Kundenbesuch erreicht werden soll (Schauen Sie hier → Ziele erfolgreich erreichen).
4. Die Verkaufsquote zählt
Erfolgreiche Verkäufer werten einen erfolglosen Verkaufsversuch nicht als eine Niederlage und nehmen es auch nicht persönlich. Sie planen Niederlagen mit in ihr Tagesgeschäft ein. Es zählt vor allem die Verkaufsquote!
5. Erfolgreich=Effektiv
Viel Verkäufer reden, reden, und reden in einem Verkaufsgespräch. Doch der Kunde sucht keine Gesprächspartner, sondern jemandem, der ihn eine Lösung für sein Problem präsentieren kann. Daher gilt: kurz und knapp und jedes Argument muss das Problem wie der Hammer auf den Nagel treffen.
6. Hohe Ziele
Viele warten einfach bis Ziele von der Geschäftsleitung vorgegeben werden oder versuchen einfach das Jahressoll zu erreichen. Erfolgreiche Verkäufer setzen sich jedoch eigene Ziele, die meist deutlich ambitionierter sind, als die des Unternehmens.
7. Der richtige Kontakt
Erfolgreiche Verkäufer haben so oft es geht Kontakt mit Entscheidungsträgern. Auch wenn es gut für eine Beziehung ist auch mit anderen Personen zu sprechen, so führen diese Gespräche jedoch nicht unbedingt zu einem Verkauf. In Gesprächen mit Entscheidungsträgern jedoch, haben Sie einen direkten Einfluss auf die Person, die am Ende den Vertrag unterzeichnen wird (Lesen Sie mehr hier → Pro-Strategie).
8. Nachfragen
Wenn ein Problem oder die Kundensituation nicht ganz verstanden wird, dann muss man Fragen stellen und Klarheit schaffen. Viele Verkäufer glauben zu wissen, was der Kunde benötigt und versetzen sich nicht gut genug in die Situation des Kunden. Stattdessen wird einfach mit den super tollen Produkteigenschaften auf den Kunden "draufgehämmert" bis er entweder "kaputtgeht" und kauft oder den Verkäufer rausschmeißt. Es gilt also: Nachfragen, bis man die komplette Situation des Kunden verstanden hat und sich in seine Lage versetzt hat (Interessant hier ist auch → Guter Service).
9. Das Lernen hört niemals auf
Viele Verkäufer, die eine gewisse Verkaufsquote erreicht haben bleiben stehen und wachsen nicht weiter. Viele vergessen, dass in der Theorie eine Quote von 100% erreicht werden kann. Daher bilden sich erfolgreiche Verkäufer immer weiter und suchen neue Wege um Kunden besser anzusprechen und somit auch mehr zu verkaufen.
10. Vorbereitung
Erfolgreiche Verkäufer sind auf Absagen vorbereitet und haben immer mehrere Argumente parat, um darauf zu reagieren.
11. Schnell und flexibel
Viele Verkäufer gehen in das Kundengespräch mit einen Schritt-für-Schritt Anleitung. Und wenn die Situation sich nur etwas ändert oder der Kunde nicht laut Lehrbuch antwortet, wissen die meisten nicht, wie sie damit umgehen sollen und das Verkaufsgespräch ist gescheitert. Erfolgreiche Verkäufer können sich schnell an die neue Situation anpassen und entsprechend reagieren. Üben Sie Verkaufsgespräche am besten mit einem Bekannten, der den Kunden aus Ihren Albträumen spielt.
12. Mit Ausdauer zu mehr Verkäufen
Wie bei einem Marathon die Ausdauer eine entscheidende Rolle spielt, so ist diese ebenso wichtig beim Verkauf. Erfolgreiche Verkäufer sind immer hinter dem Kunden her. Entweder er kauft das Produkt oder er kauft es zunächst nicht.
13. Immer aktiv sein
Damit die Verkäufe keiner starken Schwankung unterlegt sind, muss man immer aktiv sein und die gesamte Woche muss immer mit Handlungen verplant sein, die einen nach vorne bringen. Nur wenn man Kundentermine hat, kann man mit dem Kunden sprechen. Nur wenn man mit dem Kunden sprechen kann, kann man etwas verkaufen.
14. Der Kunde muss es wissen
Der Kunde muss wissen, dass Sie seine Situation richtig verstanden haben und er muss das Gefühl bekommen, dass ihr Produkt sein Problem lösen wird. Daher gilt: Bevor, Sie Ihr Angebot unterbreiten, fassen Sie kurz zusammen, wie Sie die Situation des Kunden sehen und unterbreiten ihn erst am Ende Ihr Produkt als DIE Lösung für das Problem des Kunden.
15. Im Nutzen liegt die Kraft
Nur wenn der Kunde einen Nutzen von dem Produkt hat, wird er es kaufen. Sehr viele Verkäufer sind zu sehr auf Ihr Produkt fixiert. Stattdessen sollte man sich zu 100% auf den Kunden einstellen und sich auf sein Problem fixieren und dieses mit seinen Produkten und Möglichkeiten versuchen zu lösen. Wenn man es nicht lösen kann, dann ist es die falsche Zielgruppe.
16. Planung ist alles
Viele planen ihre Verkäufe meist nur für eine Woche im Voraus. Erfolgreiche Verkäufer planen Ihre Verkäufe auf unterschiedlichen Zeitebenen. Auf ein Jahr, ein Quartal, ein Monat, Woche und Tag. Das Jahresziel muss auf Monate heruntergebrochen werden. Das Monatsziel auf Wochen, usw.
17. Kontakt suchen
Es ist besonders wichtig den Kontakt zum Kunden zu suchen. Ein Verkauf ist keine einmalige Sache. Der Kunde könnte erneut bestellen oder Sie jemandem anderen empfehlen. Dies passiert jedoch nur, wenn Sie bei ihm in Erinnerung bleiben.
18. Lernen durch Entwicklung
Erfolgreiche Verkäufer sind in der Lage auch Neulinge zu erfolgreichen Verkäufern zu entwickeln. Von dieser Entwicklung profitieren beide Seiten. Denn auch der Verkäufer lernt dazu indem er anderen Hilft zu verkaufen.
19. Mit Geduld führen viele Wege zum Erfolg
Viele Verkaufsgespräche scheitern daran, dass der Kunde noch "kalt" war, als ihm der Preisvorschlag / Angebot unterbreitet worden war. Erfolgreiche Verkäufer sitzen geduldig, wie eine Katze in ihrem Versteck und warten auf den besten Moment, um dann mit voller Wucht im richtigen Augenblick anzugreifen.
20. Die richtigen Fragen stellen
Erfolgreiche Verkäufer stellen die richtigen Fragen, mit denen der Kern des Problems des Kunden sichtbar wird. Zeit ist Geld - stellen Sie in Kundengesprächen die richtigen Fragen.